Recensie: Alles is onderhandelen
25/07/2017Dit boek is te koop bij Managementboek
“Alles is onderhandelen” is volgens Geurt-Jan de Heus het mantra, in deze onzekere tijd. Niet is meer zeker, alles verandert, en daardoor moet elke professional in staat zijn goed onderhandelen. In dit boek leidt hij je aan de hand van zeven principes door de kunst van het onderhandelen heen.
Panta Rei, schreef Heraclitus van Milete al, en eigenlijk is er dus weinig verandert in de afgelopen jaren, zou je zeggen. De Heus definieert gebruikt het van oorsprong Militaire begrip Vuca (Volatiel, Onzeker, Complex, Ambigu) om de huidige situatie te duiden. Zijn analyse is dat juist in deze wereld onderhandelingsvaardigheden noodzakelijk zijn.
Hij gebruikt hiervoor de (licht aangepaste) principes uit ‘Getting to Yes’, de klassieker in de onderhandelingswereld van Fischer en Ury (1991). Ook constateert hij dat er maar weinig nieuwe toegankelijke literatuur op dit gebied is verschenen sindsdien. Dat is dan ook de reden dat ‘Alles is onderhandelen’ een heel toegankelijk boek is geworden.
De 7 principes zijn
- Inhoud loskoppelen van relatie
- Persoonlijk vertrouwen loskoppelen van het onderwerp, vraag verifieerbaarheid
- Richt je op de belangen van de anderen, verbindt innemen posities
- Bedenk samen verschillende opties
- Gebruik rationele verdelingsprincipes
- Ken je BATNA/BAZO (Beste alternatief zonder onderhandelingsresultaat)
- Zorg voor structuur en proces.
De Heus brengt vervolgens deze principes tot leven als ware het een echte cursus. Hij gebruikt veel info graphics om de wat meer abstractere principes weer te geven. Je ziet hem ze zo schetsen in een zaaltje van een Van der Valk ergens langs een vaderlandse snelweg.
Voordeel hiervan is dat hiervan is dat het een fijn naslagwerk is geworden, met heldere voorbeelden. Als je wel eens een cursus hebt gehad rond dit thema kan je veel plaatsen en een plek geven. Hij is ook heel volledig, met bijvoorbeeld aandacht voor interculturele verschillen en communicatiestijlen.
Het nadeel hiervan is dat je het gevoel krijgt dat De Heus als een waterval al zijn kennis over je heen stort. Wat is nu echt belangrijk, en wat is vooral interessant om er bij te lezen? Het geeft een beetje de indruk met van een powerpoint vol infographics, allemaal razend interessant, maar waar ligt nu de focus. Misschien had het boekje beter 100 pagina’s minder dik kunnen zijn. Schoenmaker houdt je bij je leest: als ik wil lezen hoe Disney met creativiteit bezig is of over hoe organisatieverandering werkt, lees ik een ander boek.
Maar dat laat onverlet dat het eigenlijk een heel prettig boek is, vol tips en trucs en mooie beelden. Het perspectief om naar de wereld als een ‘collectie onderhandelingen’ te kijken, geeft denk ik houvast aan velen, die maar niet snappen welke spellen er gespeeld worden, en welke positie ze nu eigelijk hebben.
Dit boek is te koop bij Managementboek