De toverkracht van Tupperware

Mijn lieftallige buurvrouw Ilja nodigde me uit voor een Tupperwareparty. Mijn eerste, immers deze feesten zijn vaak het domein van vrouwen. Maar ik was altijd al benieuwd waarom deze strategie werkte. Ik was benieuwd welke elementen in de verleiding die Tupperware biedt, zorgen voor meer verkoop. Vol interesse ging ik er gisteren heen.

Tupperware werd ontwikkeld in 1945 door Earl Tupper in de Verenigde Staten. De eerste producten waren de bekende bewaardoosjes voor restjes.

De firma Tupperware gebruikt als verkoopstrategie de zogenaamde Tupperware-party. Brownie Wise (1913-1992), een voormalig verkoopagente, ontwikkelde deze strategie in de jaren 50. Deze strategie wordt ook wel Multi-level marketing genoemd.

In dit model werken zelfstandige verkopers. Zij verdienen geld door directe verkoop van producten en door het werven van nieuwe verkopers. Persoonlijke relaties tussen verkoper en klant zijn erg belangrijk. In sommige vormen is dreigt het een piramidespel te worden. Het netwerk van verkopers bestaat dan uit zoveel lagen dat er alleen maar geld te verdienen is als er steeds meer mensen deel van de piramide worden.

Maar gisteren had ik een hilarische avond. Consulente Roos was charmant en demonstreerde een bijzondere blikopener (35 Euro), en een super scherpe schaar (30 Euro). Ook de TurboMax, een handmatige staafmixer met een trektouwtje, deed het goed.Het was de persoonlijke favoriet van Roos.

Het was een hilarische avond, waar veel werd gelachen en een goed glas witte wijn werd gedronken. En aan het einde bestelde bijna iedereen wat. Zelf degene die het meest kritisch op een afstand had toegekeken, vulde de lijst in.

Een aantal principes van gedragsverandering waren makkelijk waar te nemen. Als je kijkt naar de 6 principes van Cialdini komen er een paar bovendrijven.

De deelnemers aan het feest, waren allemaal buren, vrienden en collega’s van organisatrice. Als je ziet dat jouw “peers” iets kopen, dan is de drempel veel kleiner. Naast deze gelijkheid (Similarity), vonden we natuurlijk organisatrice ook gewoon aardig (Liking), wat onze kooplust nog meer aanwakkerde.

Mooi was ook te zien dat deelnemers / organisatrices van eerdere tupperware parties als ambassadeurs optraden van de producten. Vaak waren dat hilarische verhalen, maar zo werd wel het nut van de producten nogmaals bewezen.

De consulente sprak ook met een zekere autoriteit. Ze als al jaren bezig, en kon goed koken, dat proefden we. Dat gaf extra vertrouwen in de producten. En als dat nog niet genoeg was, mochten we ook zelf een pasteitje maken. Probeergedrag is een hele effectieve manier van gedragsbeïnvloeding. Ons keuzegedrag wil immers graag op een zekere ervaring terugvallen.

Ook het principe van wederkerigheid kwam op diverse manieren terug. Meer kopen leidt tot “kado-producten”, niet alleen voor jezelf, maar ook voor de organisatrice. En deze had ons zo gastvrij verwelkomd met een lekkere Chardonnay en een volle Zinfandel.

En dus zwichtte ik ook. Ik ben benieuwd hoe vaak ik mijn nieuwe Quickbite-mini ga inzetten……

Update: De Amerikaanse Komiek John Oliver van Last Week Tonight (HBO) gaat helemaal los over Multi Level Marketing