Verbindend Onderhandelen

Onlangs volgde ik een workshop rond Verbindend Onderhandelen van P2 Adviseurs. Zij combineren een aantal aanpakken van onderhandelen in dit begrip.

Allereerst is er de Mutual Gains Approach. Deze methode van het Consensus Building Institute gaat ervan dat onderhandelen niet zo zeer gaat om beide een positie in nemen en dan touwtrekken voor het beste compromis, maar dat beide partijen “Winst” kunnen boeken.

Hiervoor moet je een verschil kunnen maken tussen “Belang” en “Positie”. Wanneer twee partijen zich vastzetten op een positie is onderhandelen vaak moeilijker te voltooien. Als je daarentegen in staat bent te ontdekken wat het belang is dat daar achter licht, is het misschien wel mogelijk een overeenstemming te vinden. Misschien is dat belang op een andere manier te handhaven dan door de uitgesproken positie. Voorbeeld: Als iemand roept dat hij geen windmolen in de buurt wil, is hij misschien bang voor het geluid dat de windmolen veroorzaakt. Misschien is het dan mogelijk om op een andere manier dat belang te dienen.

Moment van de slavenopstand in Tula (Wiki)

Een andere manier is het “Groter maken van de taart”. Misschien is wel een uitruil van posities te vinden, wanneer er niet naar die ene weg, of die ene fabriek te kijken, maar door integraal naar de belangen te kijken van een heel gebied. Dit is een trend die je steeds meer in ruimtelijke trajecten ziet.

Als je onderhandelingen in gaat is het belangrijk om te weten wat je alternatief is voor de onderhandeling, je zogenaamde “BATNA“, “Best Alternative for a Negotiated Agreement”. Als de andere persoon een sterker alternatief heeft dan jij voor de onderhandeling, dan moet je je inzet misschien veranderen, of een andere strategie toepassen.

De kracht van deze principes wordt nog versterkt als de onderhandeling wordt ingezet in goed proces management, waardoor het duidelijk is waar onderhandelingen een plaats in een langer proces krijgen, zodat niet alleen de voorbereiding goed is, maar ook het maximale uit die onderhandeling kan worden gehaald.